로버트 치알디니는 국내에서 120만부 이상이 판매된 설득의 심리학의 저자로서 설득과 관련 생존하는 사회심리학자 중 가장 인용이 많이 되는 학자입니다.
INFLUENCE AT WORK의 로버트 치알디니 박사와 스티브 마틴이 만든 설득의 과학 비디오입니다.
주요 내용 요약
1.상호성
give and take 방식으로 사람은 받으면 줘야한다는 심리를이용 간단한 선물을주고 (직접설득&무언의설득)을 하는대확률을높임
ex)레스토랑에서 팁을 받기전 사탕을 줌으로써 팁이 3%상승 2개를주니 14% 2개를주고 다시와서 손님칭찬+1개더 23% 상승
2.희귀성
사람들은 갖기힘든것을 더 갖고싶어한다.
ex)런던간여객기운행중단결정(이유:손님이없어 돈이안됨)->발표 후에 손닙급증
(얻는것+희귀성+얻지않을때 손실) -> 설득
3.권위
이분야에 전문가임을 알려줌 이때 직접 입으로말하는것보단 옷.자격증.트로피또는 제3자가 나에대해말해주는것들이효과가큼
ex)평상복을 입은사람과 제복을 입은 주차요원 둘에게서 제복을 입은쪽에게 <더> 순순히 돈을지불함
4.일관성
사람들은 과거에 예전에했던말에대해 일관성을보이려는 습성이있다.
일관성의 법칙이 성립하기이전에 작게라도 상대방이 개입되어야한다.
ex)집앞마당 안전운전표지판(어려운)설치좀요 A마을 4/20 B마을 18/20 why? -> B마을은 10일전 안전운전스티커부착부탁(쉬운)
5.호감
호감을 갖는사람에겐 yes확률이 높음
1.자신과비슷한사람 2.자신을 칭찬해주는사람 3.자신과 한가지목표를향해 같이 나아가는사람 에게 호감을느낌
ex)A그룹과B그룹이 있는데 A는 아무말없이 바로협상 B는 호감형성후 협상 ->a그룹 55% 성공 B그룹 90% 설득성공
6.사회적증거
사람들은 확신이없는경우 다른사람들의결정을보고 자신의의사를 결정한다
ex)마트에서 <일회용 봉투사용보단 장바구니 사용권장!!> 이푯말보다는
<우리마트는 장바구니를 사용하는 손님이 90%입니다. 일회용 봉투보단 장바구니사용을권장합니다.>가 더효과적